Небагатьом вітчизняним виробникам сільгосптехніки вдається відстояти свої позиції на українському ринку в умовах масової експансії закордонних "колег". Індустріальна група УПЕК - серед тих, хто за рахунок інновацій, постійного удосконалення своїх агрегатів та адаптації їх до вітчизняних реалій, переконує аграріїв, що українська техніка на українських полях може дати фору зарубіжним аналогам. Про пошуки успішного шляху у сфері причіпної сільгосптехніки наше інтерв'ю з директором з маркетингу і продажів ІГ УПЭК Романом Гиршфельдом.

Latifundist.com: Скільки років УПЕК займається випуском причіпної сільгосптехніки, і чому було прийнято рішення розвивати цей напрям?

Роман Гиршфельд: Причіпну сільгосптехніку, а саме борони з пружинним зубом (ЗПГ-24), ми почали серійно виробляти на одному з підприємств компанії УПЕК - Лозівському ковальсько-механічному заводі - з 1999 року. Незадовго до того, щоб завантажити роботою зупинився на той момент цех спецтехніки, ЛКМЗ почав потроху освоювати виробництво комплектуючих для сільгосптехніки.

Україна - аграрна країна з колосальним потенціалом сільгоспвиробництва, і отже грунтообробна техніка завжди буде затребувана. Тому було вирішено розвивати це виробництво.

 З 2008 р. у цьому напрямку було організовано окреме конструкторське бюро - Українське конструкторське бюро трансмісій і шасі (УКБТШ). Перед ним було поставлено завдання зробити компанію повноцінним фуллайнером в сегменті причіпної техніки. Інакше кажучи, ЛКМЗ повинен виробляти всю лінійку обладнання за всіма видами обробки грунту. І за ці роки ми серйозно просунулися в цьому напрямку.

Latifundist.com: Сьогодні УПЕК став фуллайнером?

Роман Гиршфельд: На даний момент вже точно можна сказати, що за допомогою нашого обладнання можна виконати переважну більшість операцій з підготовки грунту, посіву та внесення добрив. На сьогоднішній день наша лінійка включає 9 основних агрегатів в 17 модифікаціях, призначених в основному для мінімальних почвосберігаючих технологій. Хедлайнер нашої сільгосптехніки - лінійка дискових борін «Дукат», представлені сьогодні в шести моделях з шириною захвату від 2,5 м до 16,75 м. 

Також виробляємо пружинні борони, культиватори, комплекси для внесення добрив і хімікатів, важкий коток, сівалки. До речі, зараз ми входимо в сегмент пневматичних сівалок - вивели на ринок посівний комплекс «Златник».

Тобто на сьогоднішній день ми розробили практично всю необхідну аграріям лінійку причіпної техніки.

Latifundist.com: Як приймаються рішення про те, яку техніку випускати?

Роман Гиршфельд: Ми проводимо аналіз технологій обробки грунту, які використовують аграрії, а потім з їх урахуванням розробляємо і випускаємо техніку. Прагнемо до того, щоб вона була порівнянна з імпортними аналогами і при цьому була максимально адаптована до місцевих умов.

Latifundist.com: Це власні розробки або покупні?

Роман Гіршфельд: У переважній більшості це - власні розробки.

Latifundist.com: Є обладнання, яке стало топовим для вашого виробництва і для покупців?

Роман Гіршфельд: По суті, у нас є два топових продукту - це широкозахватні пружинні борони «Ліра» (ЗПГ) і короткі дискові борони-лущильники «Дукат» (ДЛ, ДЛМ).

З пружинних борін починалося виробництво сільгосптехніки ЛКМЗ. Сьогодні вони - одні з найбільш затребуваних: пружинний зуб, вібрація, гарна якість обробки. Вони прекрасно закривають вологу і розривають грунтову кірку. Знищують бур'яни у фазі білої нитки. Тобто можна очищати поля без гербіцидів, механічним шляхом. Більш дешевого способу знищення бур'янів просто не існує.

Продуктивність теж дуже висока. «Ліра» здатна обробляти близько 20 га на годину. У цьому сегменті подібних машин немає. В Україні є більш легкі борони. Вони можуть вичищати бур'яни, але їм складно руйнувати ґрунтову кірку. І вони вже точно не впораються з функцією розподілу соломи, що залишилася на полях.

Є багато завезених важких борін. Вони можуть розподіляти солому, відмінно зривають грунтову кірку, але при цьому знищують і культурні рослини.

Короткі дискові борони сімейства «Дукат» - одні з кращих на ринку. Вони на індивідуальній пружинної 3D стійці і володіють дуже високою якістю роботи навіть в умовах підвищеної вологості. За багатьма параметрами вони краще будь-якої імпортної борони. Про вітчизняних і говорити немає сенсу, оскільки це інший рівень якості обробки землі, витрати палива і продуктивності.

Latifundist.com: «Ліра», «Дукат» - цікаві назви для сільгосптехніки. З чим вони пов'язані?

Роман Гіршфельд: Раніше «Ліра-24» називалася ЗПГ-24 (пружинна гидрофицированная зчіпка-борона з шириною захвату 24 метри). Ми провели ребрендинг, і дали нашій техніці назви. Різні фірми називають по-різному свої агрегати. Хтось використовує назви сузір'їв, хтось - дорогоцінних каменів. Ми ж за основу взяли ідею, що вкладені в техніку гроші працюють на клієнта. Так з'явилася концепція «Гроші орють». Крім «Ліри» і «Дуката», у нас є «Реал», «Шилінг», «Талер», «Крона», «Фунт», «Червінець», «Златник».

Latifundist.com: Чи не плануєте змінювати назву підприємства, що випускає сільгосптехніку? Сьогодні з'явилася мода на іноземні назви українських заводів.

Роман Гіршфельд: Ні. Ми не ставимо перед собою таке завдання. Навпаки, вважаємо за краще, щоб наша техніка асоціювалася з вітчизняним виробником, зокрема з Лозовським ковальсько-механічним заводом.

Latifundist.com: Не секрет, що багато українські аграрії віддають перевагу іноземну техніку. Як ви переконуєте їх, що вітчизняна не гірше?

Роман Гіршфельд: Наведу кілька прикладів. Ми часто беремо участь у Днях поля. На одному з таких заходів пішов дощ. І виявилося, що налаштовуватися для роботи в таку погоду могли всього лише дві машини з усіх представлених. Одна з них була наша. Це системний носій «Талер» з двома грунтообробними агрегатами «Дукат-4». Всі інші машини, включаючи іноземні, фізично не могли в цих умовах працювати. Вони забивалися. І таку картину доводилося спостерігати не на одному Дні поля.

Ще один приклад. Перший свій «Дукат 2,5» ми продали овочівницького господарству. Його керівник спочатку купив коротку імпортну дискову борону, але потім її продав і купив нашу. Аргументував це тим, що імпортна не підійшла до трактора, хоча і була меншою ширини захоплення. Справа в тому, що ми враховуємо особливості вітчизняних тракторів (а їх досить багато на українських полях). На них менше висновків і, відповідно, доводиться робити більш складну гідравліку, щоб управляти всіма функціями меншою кількістю виконавчих механізмів. І ми все це беремо до уваги.

Є ще чисто ринкові переваги нашої техніки. Зараз євро, долар набагато дорожче, ніж на початку року. Цей фактор може і тимчасовий, але на нашу користь.

Хоча любителі імпортного устаткування, напевно, ніколи від нього не відмовляться, але, можливо, частково переорієнтують свої переваги на вітчизняну причіпну техніку.

Є ще такий нюанс. Найчастіше причіпну техніку купують не керівники або власники господарства, а менеджери, які займаються закупівлями, і яким просто цікаво купувати більш дорогу техніку. Далеко не завжди реальний власник холдингу розуміє альтернативу. Йому можуть її просто не показувати.

Latifundist.com: Ким затребувана ваша причіпна техніка в першу чергу - дрібними господарствами або великими?

Роман Гіршфельд: Все залежить від самої техніки. Приміром, пружинні борони беруть як дрібні господарства, так і агрохолдинги. Дискові агрегати - для дрібних і середніх господарств. Але борони з шириною захвату 12 і 16 метрів купують в основному великі господарства, у яких є більш енергопотужностей трактори, і вони можуть собі дозволити досить недешеве обладнання.

Проте будь холдинг складається з безлічі дрібних господарств, розкиданих по різних областях. Тому у них теж є проблеми з переміщенням по полях. І ми це враховуємо, коли розробляємо свою техніку. Приміром, наша борона «Ліра» має ширину захвату 24 метри. Ширше борони немає, тому що з більшою шириною захвату вона стає незручною для транспортування. Тобто, якщо зробити захоплення ще ширше, витрати на транспортування агрегату вже не виправдають ефекту від його високої продуктивності.

На сьогоднішній день ми впевнені, що наша сільгосптехніка може просуватися і в малі, і в середні господарства, і у великі агропідприємства. Вона розроблена суто для даного ринку і відповідає умовам експлуатації та вимогам аграріїв до причіпної техніки.

Latifundist.com: У сільгоспвиробників підвищилися вимоги до техніки?

Роман Гіршфельд: У всіх нас підвищилися вимоги до всіх товарів, тому що ринки стали більш відкриті. Аграрії не виняток. У них є доступ до Інтернету, вони можуть порівнювати вітчизняну техніку і зарубіжну. Кожен аграрій веде техніко-економічне обґрунтування своєї роботи, кожен рахує гроші. Тому вони абсолютно справедливо висувають жорсткі вимоги до якості.

Ми в своїй техніці абсолютно впевнені, тому що вона не просто інноваційна, але і економічно вигідна. Приміром, з нашою технікою на гектар землі витрачається палива на 30% менше, ніж з будь-якої іншої вітчизняної.

Колосальна різниця і по продуктивності. Маленький приклад. Ширина захоплення нашої дискової борони «Дукат-5» - 5,25 м. Швидкість роботи з трактором ХТЗ - 10-17 км / год. Вітчизняні аналоги - це машини шириною захвату 3,1, в кращому випадку 3,8 м. При цьому борона шириною 3,8 м дає можливість трактору працювати зі швидкістю 8-10 км / год. Виходить, різниця продуктивності більше 50%.

Latifundist.com: Можна виготовляти найкращу сільгосптехніку, але не мати продажів. Наскільки вдало вам вдається реалізовувати свою продукцію?

Роман Гіршфельд: У нас є налагоджена дилерська мережа в Україні, Росії, Казахстані і країнах східної Європи. Також ми активно займаємося просуванням нашої техніки, беручи участь у виставках, Днях поля та інших галузевих заходах.

Більшою мірою, звичайно, робимо акцент на демонстраційні заходи, так як ми бачимо, що Дні поля значно краще просувають наші машини.

Наприклад, цього року ми плануємо участь не менш ніж у 15 таких заходах в різних регіонах.

Latifundist.com: враховуєте зауваження аграріїв на Днях поля?

Роман Гіршфельд: Враховуємо. Є моменти, на які необхідно відразу відреагувати. Десь накопичуємо ряд питань. Такий зв'язок важлива і необхідна, адже ми для того і працюємо, щоб виробляти конкурентоспроможну і затребувану техніку.

Latifundist.com: Пробували реалізовувати свою техніку закордоном?

Роман Гіршфельд: Ми вже боле 10 років поставляємо техніку в Росію і Казахстан, цього року почали працювати з Молдовою. На початку літа ми оформили сертифікати Митного Союзу. Просуваємо через дилерів своє обладнання до Прибалтики. Одна дискова борона навіть потрапила до Фінляндії.

Latifundist.com: Відбулися певні зміни після підписання економічної угоди з ЄС?

Роман Гіршфельд: На даний момент нічого істотно не змінилося. Хто раніше завозив імпортну техніку - або виробники, або споживачі, - як і раніше її завозить. Зі входом до СОТ Україна скасувала всі мита і перестала активно підтримувати вітчизняного виробника, в країну хлинуло величезна кількість іноземної сільгосптехніки. Так що конкуренція існує вже давно, і не між вітчизняними виробниками, а між вітчизняними та іноземними.

Latifundist.com: На що УПЕК робить ставки в своїх розробках та просуванні техніки?

Роман Гіршфельд: На інновації, на нові моделі, які заміщають стару техніку. Ми не стоїмо на місці, постійно вдосконалюємо вже наявну лінійку. Збільшуємо функціональність нашої техніки. Приміром, торік придумали приєднати до грунтообробної техніки бункер для дрібного насіння і бункер для внесення рідких мінеральних добрив.

У нас є лінійка під старі трактори ХТЗ. Є лінійка під трактори Мінського тракторного заводу. Є лінійка під все більш набирають обертів енергопотужностей іноземні трактори.

УПЕК позиціонує себе як інженерна компанія. Ми хочемо конкурувати в першу чергу технічними рішеннями і реальними характеристиками машин. На це і робимо основну ставку.

Latifundist.com: Багато виробників сьогодні надають своїм покупцям вигідне кредитування. Як у вас з цим?

Роман Гіршфельд: Ми намагаємося йти в ногу з часом, готуємо пропозиції з надання розстрочки для наших клієнтів. Розробляємо партнерські програми з Райфазен Банком, Мегабанком. І працюємо з компаніями, які надають лізингові послуги («Ленд Ліз», «Украгролізинг»).

Latifundist.com: Ви надаєте гарантійне та післягарантійне обслуговування?

Роман Гіршфельд: Звичайно. У корпорації працює група швидкого реагування - сервісна команда, яка виїжджає на першу вимогу. Ми плануємо збільшити кількість таких служб, коли запустимо в серійне виробництво нову лінійку посівних машин.

Для нас важливо у випадку поломки вирішити проблему клієнта протягом 1-2 діб - або замінити техніку повністю, або надати для ремонту всі необхідні комплектуючі зі складу. Ми розуміємо, що час на посів або на обробку грунту обмежена, роботи носять сезонний характер, і нікого не цікавитиме повільне вирішення проблем.

Latifundist.com: Чи плануєте цього року виводити на ринок нові зразки?

Роман Гіршфельд: Ми цього року вже запустили в серійне виробництво посівний комплекс прямої сівби «Златник 6/5000». Це унікальна в своєму класі посівна машина під трактор 3-4 тягового класу. Ширина захоплення комплексу - 6 м, оснащений 5-ти кубовим бункером, з пневматичною системою подачі насіння. Агрегат може працювати як за нульовою, так і за мінімальною технологією обробки грунту. Аналогів таких машин немає ні серед вітчизняних, ані серед імпортних комплексів, так як складно знайти пневматику під таку ширину захвату.

Також запущений у виробництво культиватор для передпосівної підготовки ґрунту «Червінець-8». Зараз відчуваємо дискову борону «Дукат-12» (ДЛМ-12), якій ми закриваємо всю лінію дискових борін з шириною захвату від 2,5 м до 16,75 м. На черзі дослідні зразки глибокорозпушувача ГРУ-2,5, щелереза ГРЩ- 5 і пристосування для суцільного висіву ПСВ-24. Всього цього року повинні вийти шість нових типів виробів.

Latifundist.com: УПЕК прийшов у цей напрямок всерйоз і надовго?

Роман Гіршфельд: Майбутнє України пов'язане з експортооріенірованнимі галузями і, відповідно, з аграрним сектором. Перспективи даного напрямку мають, напевно, більший потенціал для України, ніж експорт металу. Щоб отримувати хороші врожаї, потрібно правильно обробляти ґрунт, використовуючи сучасні технології. Тому грунтообробна техніка завжди буде затребувана.

У свою чергу, ми постійно прагнемо її вдосконалити, розвиваємо наше конструкторське бюро. Найближчим часом також плануємо підписати договір з крупною європейською компанією про спільне виробництво на базі ЛКМЗ цілої лінійки нової сільгосптехніки. Про це ми будемо повідомляти пізніше.

Виробляти техніку, здатну конкурувати з провідними світовими аналогами і при цьому максимально відповідну потребам наших аграріїв, - саме для цього ми прийшли на цей ринок.

Інна Воробйова, Національний агропортал Latifundist.com

За матеріалами агропортала Latifundist.com